精耕細(xì)作，做實(shí)終端——記臨滄公司雙江縣片區(qū)經(jīng)理施文飛
臨滄公司 報(bào)道 施文飛，云南省鹽業(yè)臨滄有限公司外委片區(qū)經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)臨滄市雙江縣鹽業(yè)市場(chǎng)維護(hù)和開拓。他堅(jiān)守在在祖國(guó)西南邊陲的臨滄市雙江縣的食鹽市場(chǎng)，走街串巷，進(jìn)村入戶，他的腳步遍布雙江縣各個(gè)地方。
做實(shí)終端就是要在終端提高鋪貨率，因?yàn)闆](méi)有鋪貨率就沒(méi)有市場(chǎng)占有率，沒(méi)有市場(chǎng)占有率就沒(méi)有銷售量。他在雙江縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的前期鋪貨中，為了提振客戶信心和市場(chǎng)占有率，與配送商協(xié)商，在嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的政策和價(jià)盤體系不變的情況下，由配送商從配送費(fèi)中再拿出一部份讓利給二級(jí)客戶也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)派送商，在縣級(jí)配送商開單批發(fā)價(jià)格 106 元/件的價(jià)盤體系下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶下單的每一件食鹽中加贈(zèng) 1 包 1 千克的精制鹽，這樣一來(lái)，保住公司價(jià)盤體系穩(wěn)定的同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶也看到了自己的利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)送貨上門、裝卸到庫(kù)的服務(wù)和食鹽品質(zhì)的保障，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的銷售欲望，并將整袋基礎(chǔ)食鹽零售價(jià)格提高統(tǒng)一到了115 元/件。同時(shí)公司根據(jù)市場(chǎng)情況推出疫情促銷、新包裝上市促銷、淡季促銷、旺季促銷等活動(dòng)，客戶真真實(shí)實(shí)的收獲了利潤(rùn)，也感受到了他的真誠(chéng)服務(wù)，慢慢的與客戶建立了良好的客群關(guān)系，收獲了市場(chǎng)。
商超作為縣鄉(xiāng)一級(jí)終端大型零售商，經(jīng)營(yíng)面積大，品種齊全，進(jìn)貨渠道正規(guī)，管理嚴(yán)格，所以深受消費(fèi)者喜歡和選擇。他的商超維護(hù)思路是在商超內(nèi)先進(jìn)行全品項(xiàng)供貨，多點(diǎn)陳列模式、聘用兼職導(dǎo)購(gòu)員等。他把雙江規(guī)模最大的雙江老祥云超市，雙江樂(lè)家超市老店、 新店共 3 個(gè)店，除了爭(zhēng)取到的超市最大化正常排面陳列外，每個(gè)超市又投放陳列貨架 2 個(gè)。抓住商超店慶及促銷活動(dòng)時(shí)人流量大，集中促銷活動(dòng)期間，開展品推活動(dòng)，進(jìn)行開展買贈(zèng)活動(dòng)促銷推廣。在雙江商超運(yùn)作中，跟超市達(dá)成協(xié)議，中高端鹽按“買 5 贈(zèng) 1”政策供應(yīng)商超，免除公司的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，條碼費(fèi)，陳列費(fèi)等。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)（集）貿(mào)市場(chǎng)是整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的商品集散中心，也是終端銷售中銷售量占比較大的環(huán)節(jié)，如果市場(chǎng)維護(hù)不到位或市場(chǎng)掌控不到位等，很容易出現(xiàn)價(jià)盤混亂、竄貨低價(jià)傾銷、假冒產(chǎn)品大量流通、竟品競(jìng)爭(zhēng)激烈等等問(wèn)題。他的思路是定時(shí)間、定地點(diǎn)、定線路的經(jīng)常性回訪客戶，抓住中高端鹽農(nóng)（集）貿(mào)市場(chǎng)陳列活動(dòng)，搶占最好陳列位置，在和客戶簽訂陳列協(xié)議后，嚴(yán)格按公司協(xié)議約定執(zhí)行每季度兌現(xiàn)陳列贈(zèng)品鹽 1 件，如果走訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行整改，不配合整改和平時(shí)市場(chǎng)走訪檢查不合格的，按協(xié)議條款取消陳列，大大地提升了陳列的形象，提高了農(nóng)（集）貿(mào)市場(chǎng)終端客戶購(gòu)進(jìn)和銷售中高端產(chǎn)品的主動(dòng)性。
為使“白象”牌食鹽得到消費(fèi)者的認(rèn)可，他根據(jù)消費(fèi)者生活習(xí)慣，積極主動(dòng)與村社干部溝通，利用傍晚較多居民在家的時(shí)段進(jìn)村入戶宣傳；積極與中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系進(jìn)校宣傳；同時(shí)根據(jù)縣鄉(xiāng)開展較大活動(dòng)的時(shí)機(jī)，進(jìn)行食鹽宣傳推廣活動(dòng)，擴(kuò)大白象食鹽產(chǎn)品宣傳面和宣傳力度。
2021年，為完成臨滄公司中高端食鹽占比12%的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)班子與他座談，并實(shí)地開展市場(chǎng)走訪調(diào)查，他勇調(diào)重?fù)?dān)，率先垂范，實(shí)行3月起雙江縣全區(qū)域供應(yīng)中高端食鹽試點(diǎn)工作，3個(gè)月來(lái)雙江市場(chǎng)未出現(xiàn)較大波動(dòng)，中高端食鹽市場(chǎng)占有率得到推進(jìn)，為其他縣區(qū)的中高端食鹽銷售提振信心。
施文飛始終堅(jiān)持主動(dòng)作為、迎難而上，認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)轄區(qū)食鹽市場(chǎng)精耕細(xì)作，做實(shí)做細(xì)終端，穩(wěn)固市場(chǎng)。 （張玉芳/文圖）
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